出版社のための
IT系教科書採用の
極意〈専門学校編〉
献本の提供と面会でヒアリングしていこう
基本的には〈大学編〉と同様の営業手法で、カタログ配布・送付→献本依頼・発送→採用獲得のサイクルになります。大学に比べて献本依頼は多くなり、採用教科書もより新しいものが選択される傾向にあります。
①DMを中心に送付。外商部からも配達可能
②献本依頼があれば挨拶を兼ねて訪問
③受注あり・なしともに献本した教員にはヒアリング
④受注のあった教員には定期的にカタログを送付。採用品の改訂版があればさらに献本し継続を依頼
［その1］DM送付で広く商品を紹介する
専門学校ではDMを教務主任あるいは教科書とりまとめ役の教員宛に送れば、学校内でカタログを回覧し検討されるケースも多くあります。大学データ研究所では専門学校の送付先データもIT・情報系と医療・看護系を計1300校分用意しております。
［その2］献本は最大の販促
献本は大学に比べ多くの教員から依頼があります。献本もなるべく早く、依頼通りに送りたいものです。しかし一人の教員から大量の献本依頼がくることもありますので、その場合は「お一人5冊迄」などの理由で制限してもよいでしょう。
［その3］訪問してチャンスをつくる
献本依頼があるとその教員にはメール等で返事をして、機会があれば実際に訪問します。通常の訪問営業の時は「教科書担当の先生」にアポを取りますが、献本依頼時はほとんど断られることなくスムーズに進むのでチャンスです。
［その4］外商部からの情報を活用し協力してもらう
専門学校には大学のように書店が併設されていませんので、採用品は書店外商部が取り扱っています。書店外商部では専門学校の教科書担当者も把握していますので主要な外商部にはコンタクトして情報収集しましょう。なお書店併設の専門学校は、日本工学院専門学校蒲田校・八王子校（各有隣堂）および太田情報商科専門学校（生協）の3校です。
［その5］大規模校が狙い目
専門学校は大学より学校数は多いのですが、教科書採用の受注は大規模校からの受注占有率は高くなっています。大学では教科書採用数の多い上位10校の占める割合は21％ですが、専門学校では49％になります。大規模校へは重点的に営業したいものです。
電子開発学園Gは10校分、HAL・Gは3校分、ヒューマンアカデミーGは約20校分が一括受注となります。
［その6］教科書展示会で効率よく営業
教科書展示会とは学校内のスペースを借りて商品を展示し、在籍する教員に内容を見て検討していただく機会を設けることです。概ね1校半日くらいで開催します。一挙に多くの教員に面会できるので大変効率よく営業できます。また希望があれば当日献本としてお渡しするので献本発送も省けます。
展示会実施校
HAL東京／京都コンピュータ学院／日本工学院専門学校／神戸電子専門学校／ECCコンピュータ専門学校／麻生情報ビジネス専門学校／名古屋工学院専門学校／東北電子専門学校 ほか